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工程机械代理商死法分析《资讯》

发布时间:2020-08-17 12:58:41 阅读: 来源:电吹风厂家

统计显示,中国民营企业平均寿命只有2.9 年,作为工程机械行业的代理商,随着2012 年下半年国家经济宏观调控,很多代理商由于经营不善逐步退出历史舞台。从风险管控制角度审视,代理商企业活法有很多种,但死法大约就这么几类:盲目投资、多品牌经营、应收账款逾期过大、职业经理人操盘、利润过低资不抵债、区域主力市场关停或区域经济崩盘6 类。    盲目投资    2011 年,行业内某北方代理商做出了重大决定,拿出四五千万现金,购买了某工程机械品牌挖掘机某半个省份市场经营权,然而好景不长,2012 年下半年国家宏观经济调控,市场容量及利润大幅下滑,用户严重逾期、大量人车丢失,现金流迅速断裂,整个集团濒临死亡。    当前中国工程机械实行代理制,大多数代理商都是销售驱动型公司,财务部门主要执行记账功能,对企业经营预算及风险管控未形成明确制度。很多代理商在企业效益较好之时开始走多元化经营路线,投资宾馆、饭店等不熟悉行业,将主业现金流、核心管理人员等重要资源抽走,主业逐步变成一匹瘦弱骆驼,经营效益下滑,风险悄然来临。    多品牌经营    多品牌经营是把双刃剑,经济形势尚好之时,多品牌经营能形成规模效应,利润水涨船高。但在经济危机时期,销量下滑,逾期增加,多品牌经营意味着承担更多客户风险,没有足够利润冲减逾期风险,极容易造成企业死亡。    某代理商经营A 品牌挖掘机、B 品牌重卡、C 品牌装载机,还在国外有一些投资项目,当过多的经营类别及过长的经营战线遇到经济下行时,现金流短缺、人才储备不足的劣势显露无遗,机会主义的经营方式使得企业濒临死亡之时毫无挽回机会。相反,某代理商,头些年同时经销A 品牌装载机及B 品牌挖掘机,为了夯实管理扎实经营,主动放弃B 品牌挖掘机,集中精力经营装载机。老板采取垂直管理模式,亲力亲为,深耕耘、精灌溉,区域市场占有率达到40% 以上。主动做减法,谋求长久发展大计,在当时并不为人理解,但该老板瘦    应收账款逾期过大    应收账款逾期过大是老板们心头大的痛。从源头上来讲,客户逾期过高主要有三方面原因:低首付政策吸引了部分劣质客户;应收账款管理质量不高;跨省施工数量呈增加趋势,造成人、车失踪事件增多。    如何管理应收账款,既是一门科学,又是一门艺术。每个代理商都有自己擅长的管理模式,但应收账款管理好的代理商具有部分共性特征:老板亲自管理债权,债权管理从来都是一把手工程,老板直接管理债权,有助于调动债权人员积极性,有利于调动公司一切资源为清收债权服务;设计合理的薪酬体系,债权清收本身是个压力极大的工种,薪酬激励是债权人员勤奋工作的大动力,薪酬体系设计要以提升债权人员积极性;设置拖车红线:一旦客户触碰总逾期超过5 期、连续三期逾期、故意不接收服务人员保养、赴省外施工、参与高利贷等红线,可立刻组织人员取回机械设备。只是在拖车过程中,要备齐文书,理性行事,勿携带凶器,防止涉及刑事责任。    职业经理人操盘    市场经济在中国仅运行二十余年,缺乏职业经理人认证、发展、淘汰机制。2010 至2013 年,很多老板大搞多元化经营活动,增大投资规模,以集团化模式运转企业,大量聘请职业经理人,产生了很多现实问题:由于大多职业经理人是从销售管理岗位提拔上来,缺乏财务知识储备,看不懂财务三表,而且,老板对职业经理人考核以销量为主,并未涉及太多风险及利润指标,在销量大增的同时,风险大涨;部分代理商从其它品牌高薪聘请了一部分职业经理人,这类群体和企业并肩作战时间较短,缺乏忠诚度,短暂任职后,被他品牌代理商以更高薪酬猎走,留下了诸如客户合资料丢失、人车失踪等风险问题;在团队管理方面,职业经理人习惯性用自己人,一旦与秉性较为耿直的老员工出现矛盾,总会利用总经理的权势,将一些刺头员工清理出局,导致很多公司老员工流失严重,团队战斗力严重下滑。    老板引进职业经理人时,未明确界定管理权限,考核指标未涉及经营质量,这是准入机制问题。风筝飞得再高,主人也要牵着线防止它脱离掌控范围,某西部代理商老板,年轻有为,旗下有10 家工程机械企业,都是股东负责经营制,现在企业需要的不是职业经理人,而是合伙人、股东。股东自掏腰包入股,才会把企业当做终身事业经营,防范风险,提升利润。    利润过低资不抵债    财务是企业的命脉,老板首先是财务专家,对企业实施财务管控方案,对每一单销售业务核算盈利状况,若财务核定利润值低于风险额度,可能会出现亏损情形,停止销售。    销售出身的老板,若对财务不够精通,当前形势下容易出现资不抵债。当前市场销量严重下滑,毛利值较往年大幅下降,但成本模式没有更新,纯利润自然降低。要防止资不抵债发生,一方面要提升市场占有率,增加销量,同时明确核算单台利润,尽量扩大利润总额,另一方面,适度裁除一些低效员工、低效分公司,降低成本。同时,降低应收账款逾期,缓解现金流,减少外借款,降低财务成本,想尽一切办法使单月利润为正。    区域主力市场关停或区域经济崩盘    近三年,国家为了转变经济增长方式、调整经济结构,全国范围内关停了很多矿山。在调整中,陕西、山西、内蒙古、辽宁、浙江等省份市场需求下滑50% 以上,根据GPS 定位数据,这些区域机械设备日工作小于4小时,客户没有稳定的收入来源,无法正常还款,经销商在销量下滑的同时,应收账款逾期增大,很多代理商因现金流断裂死亡。    同时,我国部分城市,如神木、鄂尔多斯等城市经济崩盘,城市经济支柱产业瘫痪,人口减少,服务业衰退,信用体系崩溃,欠款不还很正常,连商品房银行贷款月供都难以回收。任何行业在这些区域经营都很艰难,更别说以赊销为主的工程机械,大量客户一夜间人间蒸发,造成了数以千万计的呆坏死账。    夫以铜为镜,可以正衣冠,以史为镜,可以知兴替,以人为镜,可以知得失。研究工程机械经销商企业兴衰规律,知如何死方知如何兴,从反面教材中读出生存经验,安全源自警惕,事故出于麻痹,预防是解决危机的好方法。

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